DOBRA DROGA

Jak pozyskaliśmy 6 klientów ze 100% skutecznością.

9 lutego 2017

Skoro już wiemy , że się spasowaliśmy z rynkiem i mamy w sobie potencjał rynkowy to czas na myślenie przyczynowe (cel-plan-pal!), tak?…

Ale nie strategię!

To w tym momencie większość mikroprzedsiębioców zaczyna zażynać swoją działalność. A my nie chcieliśmy jej zarżnąć J

Niestety większość rad online na temat marketingu nie jest zbyt pomocna w odpowiedzi na pytanie: „jak pozyskać klientów?” Zwykle brzmią tak:

  • Zrób sobie stronę, bez strony Twoja firma nie istnieje
  • Postaw na dobre logo – bądź profesjonalny
  • Po prostu zrób kilka konsultacji i poudzielaj się na forach

Tworzenie skomplikowanych strategii marketingowych jest problematyczne, bo:

Problem 1: wymagają informacji, których jeszcze nie mamy. Blogi, content marketing, strategia marki – tam potrzebowaliśmy informacji na temat bólów klienta, spodziewanych efektów i jego przemyśleń. Nie mieliśmy tego.

Problem 2: zanim te strategie zaczną działań, umrzemy z głodu. W najgorszym wypadku bylibyśmy zmuszeni, by karmić żołądek tym, co zjada duszę. Musielibyśmy się zająć nie-naszym obszarem mocy.

To w tym momencie większość mikroprzedsiębioców zaczyna zażynać swoją działalność

No i jak Ci się podoba nowy branding bie?

Jak więc pozyskać pierwszych klientów?

Namierzyć i dogadać.

 

# NAMIERZYĆ

  1. Kim są? Gdzie chodzą? Kogo pytają? Co czytają?
  2. Gdzie są Ci, którzy już szukają rozwiązania na dany problem?

 

Najprostszą metodą namierzenia jest określić swoją grupę docelową i:

  • # puścić wici do znajomych
  • # poszukać partnerów
  • # zacząć aktywnie wychodzić z info

 

Akurat w przypadku bie 19 pierwszych zleceń pochodziło od partnera – agencji reklamowej, którą znałam od lat. Trochę słabo, że tak sami się zgłosili, bo teraz nie mam o czym pisać…

Szczęśliwie mam też doświadczenia z innych moich działalności.

W pierwszej korzystałam wyłącznie z kontaktów u znajomych. Po prostu powiedziałam, że założyłam działalność w zakresie promocji startujących przedsiębiorców i gdyby ktoś potrzebował czegokolwiek w zakresie promocji, to zapraszam. To wystarczyło.

W drugiej, kiedy przechodziłam z usług wdrożeniowych na doradztwo, za radą z programu Małgosi Żukowskiej (zobacz tutaj: www.prosperujjakocoach.pl ) zorganizowałam bezpłatne konsultacje. Promując je na różnych grupach na Facebooku (grup sztuk: 4) i spokojnie zebrałam sobie i klientów na współpracę jednoosobową i takich na doradztwo grupowe.

Co ważne, czasem klienci z tego działania zgłaszali się także po roku (dlatego konsekwencja i działanie długoterminowe, mają znaczenie).

Ale jest coś ważniejszego w skutecznym pozyskiwaniu (tfu!) klientów.

Zaprzestanie ich pozyskiwania.

 

# DOGADAĆ

Moja skuteczność w tzw. konwersji prospekta w klienta była zawsze wysoka i nigdy nie schodziła poniżej 50%. Ale to co zadziało się w styczniu stanowiło 100% konwersji.

Zwyczajnie dlatego, że przestaliśmy konwertować.

 

Zimą rozmowy z zainteresowanymi do bycia Gośćmi bie wyglądały zupełnie inaczej. Głównie dlatego, że sprawy wewnętrzne, mocno nas pochłonęły i ograniczenia czasowe nie pozwoliły mieć takiego przepływu zapytań, jakbyśmy sobie życzyli.

I to zmieniło naszą optykę o 100%.

 

#1 Przestaliśmy konwertować prospektów w klientów.

 

Od początku przyświecała mi idea, by oddawać całość naszego materiału za darmo. Dziś mamy jedną listę, na którą można się zapisać świadomie – bez zachęt, haczyków i ciągot.

Dlaczego? Bo zupełnie inaczej rozmawia się, gdy Twoim celem jest „konwersja” albo „zapis na listę”, a zupełnie inaczej, gdy Twoim celem jest… rozmowa.

Pomyśl… ile razy zostawiłeś/ zostawiłaś adres e-mail, by pobrać coś wartościowego i:

  • wartościowe wcale nie było
  • było ekstra, ale potem dostawałeś/ dostawałaś sam SPAM

 

Uczestniczyłam też w wielu konsultacjach i niestety większość z nich jest schematyczna. Moim głównym problemem było to, że ja nigdy takiego schematu nie mogłam wdrożyć do końca, bo zwykle płynęłam za moim Gościem. Zrobiłam więc to, co zawsze w takich sytuacjach: wykorzystałam tę słabość, przekuwając na moc.

Pierwsza rozmowa z bie w niczym nie przypomina relacji biznesowej. To przyjemna rozmowa, która płynie. Moim zadaniem jest wychwycić wszystkie elementy, których potrzebuję, by podsumować i zakreślić „dobrą perspektywę”. Przecież tak właśnie wygląda komunikacja z klientem, także w Twojej firmie – to rozmowa dwojga ludzi.

 

# Przestaliśmy być ekspertem od życia innych

 

To było bolesne i nieco dołujące doświadczenie. Ale też powód dlaczego odłączyliśmy się od Facebooka. Gdziekolwiek nie włączaliśmy się w dyskusję, można było usłyszeć:

„według prawa przyciągania to tak się miało stać…”

„ nie mówi się >udało się<, po prostu to zrobiłaś”

Jeśli głębiej sobie o tym pomyślisz, te komentarze mają dwie wady:

  • nikt o nie prosił – dawanie rad czy udzielanie coachingu bez zgody jest nieetyczne;
  • zaburzają relację – nie są prowadzone po partnersku, przypominają raczej rozmowę z dzieckiem (która i tak nie powinna tak wyglądać)

 

I to spowodowało, że do naszej świadomości wprowadziliśmy jeszcze mocniejsze postanowienie: przestajemy być ekspertami od życia naszych Gości. Jesteśmy towarzyszami, w tej barwnej i różnorodnej, (jak sami doświadczamy!), podróży rozwoju własnego biznesu. Pokora jest bezcennym darem.

 

# Odchodzimy od strategii push

 

Dla jasności: uważam, że każda firma, która ma określone efekty stosuje (i musi stosować) strategie push, czyli wychodzące. Nie da się wygenerować efektu czekając tylko na zapytania przychodzące z bloga, vloga, case studies, artykułów w mediach itp.

Dla bie, rezygnacja ze strategii push, oznaczała wyłączenie wszystkich zawołań do akcji, zapisów na listę by pobrać jakieś narzędzie i … Facebooka. Facebook to jedna wielka strategia push i jeśli nie masz wystarczającego budżetu, niewiele tam osiągniesz (chyba, że masz jednoosobową praktykę, wówczas tak).

To było naturalną konsekwencją podejścia typu „open source” – korzystaj Gościu ze wszystkiego. Jeśli zdołasz sam – pięknie!. Jeśli wygodniej Ci skorzystać ze wsparcia – zapraszamy (najlepiej zacząć od wywiadu „dobra perspektywa” – to taki casting, ale Ty go prowadzisz i wybierasz nas).

Uważam, że to jest kluczowa zasada przy pionierskich biznesach, które proponują coś nowego, co jeszcze trudno opisać słowami, a można tylko poczuć. I wierzę, że najlepsza droga do turkusowej organizacji.

W kolejnych wpisach piszemy o tym:

  • dlaczego „rzuciłam” Facebooka i co nam to dało,,
  • jak wyglądał proces brandingowy bie, dlaczego on tak długo trwa i czemu zawsze wraca się na początek,
  • w jaki sposób dobra droga bie była także świetną drogą rozwoju osobistego.
Cotygodniowe wsparcie brandingowe
Hej, tu Monika, piszę o tym jak aktywować dobrą markę – zauważalną, zapamiętywalną i zakupywalną. Co tydzień z czytelnikami dzielę się doświadczeniami z pracy w terenie, których nie publikuję tutaj. Dołącz do mojej listy. Zero śmieci. Tylko powiadomienia o wpisach i wiedza zza moich kulis.